La comercialización no es la simple transferencia de producto hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios del tiempo y lugar, una buena comercialización es aquella que coloca un producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que él espera la compra.
Comercialización: es la actividad que permite al producto hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Son empresas o negocios de propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: Los comerciantes y los agentes.
Los primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras que los segundos no lo hacen, sino solo sirven de contacto entre el productor y vendedor.
Entre el productor y consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancias del 25-30% del precio de adquisición del producto, sabiendo esto lo que justifica la existencia de tantos intermediarios es su aporte a la sociedad.
1. Asignan los productos en el sitio y momento oportuno para ser consumidos.
2. Concentran grandes volúmenes de productos para su distribución en lugares lejanos.
3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de transportación acercando el mercado a cualquier consumidor.
4. Al ser el puente entre productor y consumidor conoce los gustos del consumidor y pide al productor elabore exactamente la cantidad y tipo de artículo que sabe se venderá.
5. Es el que mantiene a pie la empresa comprando grandes volúmenes, evitando a la empresa entrar en la venta por menudeo, disminuyendo así los costos de venta de la empresa productora.
6. El intermediario promueve las ventas otorgando créditos al consumidor asumiendo así el riesgo de cobro. El intermediario puede a su vez solicitar créditos al productor, lo cual es más sencillo para la empresa tener un solo deudor que un conjunto de consumidores deudores.
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Entre el productor y consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancias del 25-30% del precio de adquisición del producto, sabiendo esto lo que justifica la existencia de tantos intermediarios es su aporte a la sociedad.
1. Asignan los productos en el sitio y momento oportuno para ser consumidos.
2. Concentran grandes volúmenes de productos para su distribución en lugares lejanos.
3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de transportación acercando el mercado a cualquier consumidor.
4. Al ser el puente entre productor y consumidor conoce los gustos del consumidor y pide al productor elabore exactamente la cantidad y tipo de artículo que sabe se venderá.
5. Es el que mantiene a pie la empresa comprando grandes volúmenes, evitando a la empresa entrar en la venta por menudeo, disminuyendo así los costos de venta de la empresa productora.
6. El intermediario promueve las ventas otorgando créditos al consumidor asumiendo así el riesgo de cobro. El intermediario puede a su vez solicitar créditos al productor, lo cual es más sencillo para la empresa tener un solo deudor que un conjunto de consumidores deudores.
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago de a transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre tratara de elegir siempre el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Funciones de los Canales de Distribución: Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen.
Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:
• Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
• Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
• Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
• Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
• Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
• Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
• Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
• Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
Canales para productos de consumo popular
a) Canal 1A directo (Productor - consumidor): este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por correo.
b) Canal 1B (productores- minoristas- consumidores): Es un canal muy común. Y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos. En México este es el caso de las misceláneas.
c) Canal 1C mayorista (Productor- mayorista- minorista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)
d) Productor - agente - minorista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal 1D agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
Canales para productos de consumo industrial
f) Canal 2A directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
g) Canal 2B Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).
h) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
i) Canal 2C Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
Introducir un nuevo producto en el mercado puede ser una tarea difícil para un negocio. No importa el grado de confianza que tienes en el valor del producto o cuán única es, todavía hay cosas a tener en cuenta antes de liberarlo al público. Desarrolla una estrategia completa para la introducción de tu nuevo producto antes de ponerlo en el mercado.
Define tu público objetivo. Un buen producto es bueno si alguien lo quiere. Las probabilidades son, como desarrollado de productos, que hayas puesto algún pensamiento de por qué alguien querría comprar el nuevo elemento. Ahora decide quién, específicamente, lo quiere. Definir un objetivo demográfico es clave en el lanzamiento con éxito de un nuevo producto.
Determina cómo distribuir mejor el producto para que sea más rentable. Tal vez los consumidores deben comprar este nuevo producto de la estantería del supermercado, o tal vez el envío directo a la casa a través de pedidos en línea tiene más sentido. Todo depende del consumidor objetivo y el producto en sí. En algunos casos el consumidor principal del producto es el mayorista. Por ejemplo, supone que el nuevo producto es un alimento que un mayorista venderá directamente a los restaurantes. En este caso, la distribución es la empresa mayorista y debes trabajar directamente con el equipo de ventas mayorista para instruirlo sobre la mejor manera de presentar el producto a los clientes y aumentar sus ventas y así aumentar tu cuenta.
Un nicho de mercado, es por lo general, un grupo reducido de personas, que se encuentran dentro del segmento de mercado, pero cuyas necesidades no están siendo totalmente satisfechas. Todas las empresas, buscan establecer nichos de mercado específicos para cada uno de sus productos, por ejemplo Hewlett Packard destinó su impresora multifuncional (impresora, fax y fotocopiadora) para un nicho en el cual se encuentran personas que tienen negocios pequeños, que generalmente funcionan en su casa.
1. Posee ciertas particularidades que la diferencian de otros nichos o del segmento general en el cual está contenido el nicho. Por ejemplo, el segmento podría tratarse de personas que prefieren comer fuera de casa, pero adicionalmente, hay personas que prefieren comer fuera de casa pero en restaurantes de comida francesa, estas personas constituyen un nicho determinado.
2. Es un número reducido de personas, es decir, que dentro del segmento de las personas que les gusta comer fuera de casa, las que gustan de los restaurantes de comida francesa son mucho menos que los que comen en otro tipo de restaurantes.
3. Tienen necesidades o deseos muy particulares, por lo tanto están dispuestos a pagar un poco más para satisfacer dichas necesidades.
4. Son personas que tienen la voluntad de satisfacer sus deseos o necesidades y exigen o buscan el producto o servicio que lo haga, sin esperar a que se lo ofrezcan.
5. Tienen la capacidad económica que les permite adquirir dicho producto o servicio con tal de ver satisfechas sus necesidades, incluso pueden pagar un poco más sólo para lograr mayor satisfacción.
6. Necesitan proveedores especializados, que sean capaces de cubrir sus necesidades sin problemas.
7. Son grupos rentables, ya que tienen la capacidad económica y la disposición total para hacerlo.
El investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes para la distribución de productos similares y aceptar o proponer otros.
Para hacer recomendaciones estará basado en tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la empresa y dependiendo de cuanto esté dispuesta a intervenir en la comercialización de su producto:
1) Cobertura de mercado: los 1A y 2A son los más simples pero a la vez los que cubren menos mercado. Para un mercado limitado y selecto se toman las opciones de A, pero si el producto es popular y de mercado amplio se tomaran las opciones 1D o 2D. Esta selección dependerá del tipo de producto y de mercado que se desee cubrir.
2) Control sobre el producto: con cada nivel de intermediario pierde la propiedad del producto, mientras más intermediarios haya menor control sobre el producto habrá. En los canales 1A y 2A hay mucho control, si se utilizara los canales 1D y 2C el producto podría llegar muy deteriorado al consumidor.
3) Costos: los canales 1A y 2A por lo simples parecen ser los de menor costo, pero la realidad es otra ya que cuesta más atender a 1000 consumidores que a 10 mayoristas.
TÍTULO DEL TRABAJO
“Distribución”
Nombre del Estudiante
Roberto Gabriel Sandoval Leal 13110272
Christian Israel Diaz Castañeda 12310108
Carlos Jimenez Espinosa 12310209
Osvaldo Daniel Mendoza Delgado 13110193
Nombre de la Carrera
Ing. Industrial
Nombre de la Materia
Mercadotecnia
Nombre del Profesor
Zester Saucedo Jorge Guillermo
Centro de Enseñanza Técnica Industrial
Plantel: Colomos
Turno: Matutino
Fecha:09/Mayo/2015
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